「もっと高い値段で物件を売ることが出来たのに、、、」 当社に相談に来られるお客様からこのようなコメントを頂くことがあります。物件の売却価格は50万、100万円と簡単に変わりますが、その額の大きさから、実際の売却時に強く意識する方は少ないのが一般的です。 特に、物件が売れない期間が長く続くと不安が募り、物件価格を下げてしまうという行動をとってしまいがちです。
REINSに掲載されても、買主にはその情報が伝わっていないかもしれないのをご存じでしょうか？ 人生に数多くない物件の売買、なるべく売主の方には高値で売却して欲しいという思いから、今回のコラムを書きました。このコラムを読んで頂き、満足する形で物件の売却を終えて頂ければと思います。
不動産仲介業の仕組み
まずは、物件を売却する際に、仲介業者がどのような形で介在するのかという点について整理しましょう。 不動産の売買においては、物件の売主と買主がいて初めて取引が成立します。つまり、仲介会社は売主と買主を探さなければいけません。 しかし、1つの仲介業者が売主と買主を同時に見つけるのは簡単ではないので、基本的には売主側と買主側の双方に仲介会社が入るのが一般的です。 この時、取引が成立すると、売主は売主側の仲介業者に、買主は買主側の仲介業者に仲介手数料（基本的には3%）を払います。 一方、仲介会社がタイミングよく売主と買主を同時に見つけてきた場合、その仲介業者は3% x 2、すなわち6%の仲介手数料を手にすることができます。この両手仲介が仲介業界の諸悪の根源です。
両手仲介は悪いことなのか？
両手仲介が不動産業界の悪しき風習の根源になっているのは確かなのですが、両手仲介が絶対にダメと言いたいわけではありません。 物件を仕入れること、物件を販売することは営業努力の結果に他ならない訳ですから、営業努力をしている会社は売主と買主を同時に見つけることができるかもしれません。両手仲介は営業の1つの形として成立し得るものだと考えています。 例えば、昔から仲が良い仲介会社に安値で売却の依頼をする。過去儲けさせて貰った業者に安値で売却の依頼をする。 こういった場合には、その仲介業者は比較的簡単に買主を見つけることができるでしょう。
仲介業者がやってはいけないこと
一方で、売主と買主という利益が相反する両者を簡単に見つけることが容易ではないことは想像にたやすいと思います。 つまり、両手仲介は基本的には難しいものなのですが、何とか両手仲介をしようとして、売主や買主の期待を裏切るような行為をする。これこそが仲介業者が行ってはいけないことだと考えています。 不動産仲介業におけるお客様は売主であり買主です。つまり、買主、売主に価値をもたらすことが仲介業者の存在意義です。 つまり、買主、売主に価値をもたらさない行為、言い換えると、業者が自己の利益を追求する行為こそ、仲介業者がやってはいけないことです。 私自身は、そういった自己の利益のみを追求する会社は淘汰されていく運命にあると考えていますが、不動産はその業界の特殊性（売主、買主共に、人生の中で複数回行う買い物ではないため、どの業者が信頼できるか分からず、結果として騙されてしまう）があるため、少なからず悪しき慣習が残ってしまっている気がします。 さあ、ここから仲介業者が行う具体的な手口についてご紹介させて頂きます。
悪い仲介業者の手口を知る
業者が利益を最大化するためには、上述の両手仲介を行うことが一番効率的です。 （売主、買主を自分で見つけることですね。） そして、両手仲介を行うためには、他の仲介会社に当該物件を紹介する機会を与えず、更に、売主に物件価格を下げさせて、自社が抱える買主に安値で物件の紹介を行うという作戦が一番効率的です。 ポイントは、①他の仲介業者に物件を紹介する機会を与えないこと、そして②売主に物件価格を下げさせることですが、①が達成されれば、物件の買手は見つからず、売主に対しても値下げの交渉を行いやすくなりますから、売主側の仲介業者はまず他の仲介業者からの買主紹介を拒もうとします。 ここから、具体的にどういった作戦で買手を止めているのかという点についてご紹介させて頂きます。
1. 売止め
REINSへの掲載は続けるが、一時的に仲介業者への紹介を止めている物件
売主が仲介業者と媒介契約を締結した際、その契約の種類が専任媒介契約又は専属専任媒介契約である場合、当該仲介業者はREINSに物件の情報を掲載する必要があります。
その仲介業者REINSへの登録後、売主に対して物件掲載が完了した旨の通知を行うと思いますが、売主側はこれで安心をしてはいけません。 なぜなら、REINSに登録したとしても、仲介業者は実質的に他の仲介業者からの紹介を断ることができるからです。 その際に使うのが、「売止め」という言葉です。
売止めとは、その物件が何らかの理由で紹介することができない状況を意味します。例えば、「既に買い付けが入っている」、「売主から一時的に売却を止めてほしいという依頼があった」、などです。 REINSを見て問い合わせをした仲介業者は、売主側の仲介業者から売止めと言われてしまうと、基本的には買主への紹介を諦めざるを得ません。
そして、この場合に問題になるのは、本当に売止めにする必要がないにも関わらず、仲介業者からの問い合わせに対し、売止めと答えようとする仲介業者です。売主側の仲介業者は、「売止め」と言うことにより、買手の仲介業者の介在を防ぐことができてしまうのです。
2. 先付け
売主側の仲介業者ではない仲介業者が掲載している物件
これはREINSではなく、Suumo、Homes、At homeなど不動産業者でなくとも閲覧することができるポータルサイトに掲載されている物件に対して行われる場合が多いです。
先付けというのは、その物件を掲載しているのが買主側の仲介業者である場合を意味します。すなわち、自分以外の買主側仲介業者が介在すると、当該仲介会社に仲介手数料が入らなくなってしまう物件のことを言います。
物件を掲載している買手側の仲介会社の手前に売手側の仲介業者が存在しているということですね。 買手側の仲介業者からの問い合わせがきた場合、「この物件は先付け物件です」と言えば、実際には売主側の仲介会社であったとしても、当該仲介業者からの問い合わせを断ることが出来ます。
さらに、「あなたが元付でなければ、元付（売主の仲介業者）を教えて下さい」といったとしても「売り主側の仲介業者の意向により紹介できません」と言われてしまえば、話を次に進めることができません。
不動産業界においてこういった囲い込みが行われないことを願って止みませんが、現実は上記のような形による囲い込みが散見されることが見受けられるというのが現状です。 売主の利益に繋がらない行為であり、許されるべき行為ではないと思います。
仲介業者の囲い込みを防ぐためにはどうすれば良いのか？
さて、ここからが重要なポイントです。 まず、囲い込みをしているかどうかを客観的に判断することは大変難しいというのが現状ということをまず把握しましょう。
なぜなら、不動産業界におけるやり取りは電話で行われるのが一般的であり、メールなどでの記録が残らないため、証拠を確認することができないからです。
つまり、仲介業者が言うことを信じざるを得ないという構図が出来上がってしまっているのです。 この事実を認識して頂いた上で、ここから仲介業者による囲い込みを避けるためにはどうすれば良いのかという点についてお伝えさせて頂きます。
対策1 相見積を取る
あなたが売ろうとしている物件に関し、どれぐらいの価格で売れるのか、必ず相見積を取るようにしましょう。
その際、提示された算出価格の根拠をしっかりと確認するようにしましょう。 また、適正な売却金額に加え、すぐに買手が見つかる価格についても聞くようにしましょう。
その際「結局は買手次第なので、すぐに見つかるかどうかは分かりません」と中途半端な回答をするような業者は要注意です。
なぜなら、不動産は市場よりも値段を下げた上でREINSに掲載すれば、買手がすぐに見つかるのが一般的だからです。 結局は買手次第というのは、結局は（当社が抱えている）買手次第という意味かもしれないので、要注意です。
対策2 仲介会社から詳細なヒアリングを行う
専任媒介契約か専属専任媒介契約を締結した場合、仲介業者は売主に対して進捗を報告する義務がありますが、売主から連絡しない限り、メールや手紙で簡潔な内容を記載することが一般的です。
そこで電話連絡などで詳細を聞かないと仲介業者の思うつぼです。 1週間に1回は仲介業者に連絡を行い、状況を確認するようにしましょう。
問い合わせを行う前に認識しておくべきことは、相見積を取って適正な価格で売りに出しているのであれば、少なからず反応はあるだろうということを念頭に置く必要があります。
この事実を念頭に置いた上で、このような質問をしてみましょう。
①「反応はどうか」という質問に対して、「反応がない」という回答だった場合
この場合は、反応がない理由をしっかりと確認しましょう。 その際、難しいのが、本当に反応がないのかあるのか判断がつかない場合です。
その場合、改めて周辺業者に訪問の上、売値が妥当かどうか、反応がなくても仕方ない価格なのかどうかというて点について確認するようにしましょう。
②「反応はどうか」という質問に対して、「反応はありますが、、、（モゴモゴ、、）」という回答だった場合
この場合、どういった反応なのか、何が購入にあたってのネックなのか、他の仲介業者からの問い合わせがあるのかどうかといった点を確認するようにしましょう。
そもそも、反応があるが今一つ、、、といった中途半端な回答は不動産の仲介においてはあまり多くないと考えた方が良いです。
物件の内見を行って、良ければ買い、悪ければ買わない、それだけです。例え悪くとも、200万円値下がりすれば買う、といった形で、うやむやな状態が続くことはないと考えた上で、話を進めるためには何が必要なのかといった点についてしっかりと確認するようにしましょう。
③「今お客様と交渉中ですので、少しお待ち下さい。」というコメントだった場合
この場合、考えられる選択肢としては、①本当に見込み客と交渉しているのか、②媒介契約をずるずると引き延ばすため、実際には買主はいないにも関わらず、交渉中と言っている。という選択肢が考えられます。
この場合には、買主の情報を限りなく細かく聞いたり、交渉を進めるためには何が必要なのかという点を細かく聞くようにしましょう。
特に、買主の属性といった情報に関しては仲介業者も簡単に嘘を積み上げることはできませんし、もし嘘をついているのであれば、何回も会話していく中で必ずほころびが出てくるものです。売主の大切な物件の買手ですから、売主は買手がどういった人か聞く権利を有しているのは当たり前です。
満足して物件の売却を終えるために一番大切なこと
ここまで色々と記載させて頂きましたが、結局仲介業者のことを24時間監視することはできないわけですから、できることには限界があります。
だからこそ、最終的には本当に信頼できる仲介業者を見つけることが重要であると考えています。 そこで、私は初めて物件の売却依頼に際しては、複数の仲介業者と一般媒介契約を締結し、それぞれの仲介業者の意見を聞いてみることをお勧めしています。
複数の業者と一般媒介契約を結び、相性や、本当に信頼できるのかという点を見極めるのです。
一般媒介契約で嫌な顔をする会社、無理に専任媒介、専属専任媒介を薦めてくる会社は避けた方がよいでしょう。囲い込みをしようする確率が高いからです。 一定期間は複数会社との契約を継続し、それぞれの仲介業者がどういった報告をあなたに対して行うのか、しっかりと確認するようにしましょう。
ちなみに、当社の場合は一般媒介物件であっても3日以内にREINSへの登録を行い、最低でも1週間に1回売主様に電話で進捗状況についてお伝えさせて頂いております。
これから物件の売却を考えている方は、お気軽にご相談頂ければと思います。
