不動産を購入する際にはできるだけ表に出ていない優良物件を見つけたいですよね。
しかし、売主と密に繋がっている仲介会社をどうやって見つければ良いのか悩む方も多いのではないかと思います。
貴重な時間を費やして不動産投資を行っている以上、効率よく物件購入まで進めていきたいものですよね。
そこで今回は、売主と繋がっている仲介会社を見つけるためのポイントを5つ紹介させていただきます。
- 目次
- 1. なぜ売主と繋がっている仲介会社と繋がるべきなのか？
- 1-1. 買手側の仲介会社の仕組み
- 1-2. 買手側の仲介会社に紹介して貰うとは？
- 1-3. 売手側の仲介会社と繋がることのメリット
- 2. 売主と繋がりがある仲介業者を見極める5つのポイント
- 2-1. 免許番号が古い
- 2-2. 管理戸数が多い
- 2-3. 仲介物件数が多い
- 2-4. 社長が魅力的
- 2-5. ホームページで会員を募集している
- 3. 最後に
1. なぜ売主と繋がっている仲介会社と繋がるべきなのか？
まず、なぜ売主と繋がっている仲介会社と繋がるべきなのかという点について説明させていただきます。
売主と繋がっている仲介会社が良い理由、それは割安の物件を購入することができる可能性が高くなるからです。
では、なぜ売主と繋がっている会社から物件を紹介して貰うと割安の物件を買える可能性が高まるのでしょうか？順を追って説明させていただきます。
1-1. 買手側の仲介会社の仕組み
売主と繋がっている業者と繋がることが重要であることを理解するため、仲介会社を買手側と売手側に分け、まず買手側の立場でどうやって物件を売っていくのかという点について整理していきましょう。
買手側の仲介会社と売手側の仲介会社の関係を簡単に以下の図に整理しましたのでご参照いただければと思います。
買手側が物件を見つける手段は基本的にはREINSです。そして、REINS上で良さそうな物件が見つかった場合、買手側の仲介会社としては主に以下の2つの選択肢があります。
①自社で購入する
まずは、自分で買うという方法が考えられます。これは、物件が本当に割安で紹介されている場合です。この場合、買手側の仲介会社は自社で安く仕入れた物件を時価で市場に出し、新たな買手を見つけます。
つまり、この場合に購入希望者であるあなたが仲介会社から物件を紹介して貰った場合、すでにその物件は優良物件ではなくなってしまっているのです。
以下の図をご参照下さい、売手側会社と買手側会社の間に1社会社が入っています。この間に入っている仲介会社が安値で仕入れた物件を市場価格で販売してしまうため、購入希望者が紹介を受ける段階ではその物件は市場価格になってしまっているのです。
②仲介する
次に、物件を仲介するという場合が考えられます。この場合、買手側の業者が自社で買い取っても儲からないと思っている物件であることが多いので、基本的には市場価格の物件=優良物件ではないということになります。
なぜなら、優良物件であれば自社で買い取った方が儲かるからです。
1-2. 買手側の仲介会社に紹介して貰うとは？
上記で買手側の仲介会社から物件を購入する場合の基本的な考え方についてお伝えさせていただきました。
結論としては、「買手側の仲介会社から物件を購入する場合、その物件は市場価格であることが多い」ということになります。
もちろん例外もありますが、買手側の仲介会社から優良物件を購入する場合は簡単ではないということをご理解いただければと思います。
1-3. 売主側の仲介会社と繋がることのメリット
次に、売手側の仲介会社と繋がることのメリットについてお伝えさせていただきます。
売主側の仲介会社の場合も買主側と同じく、大きく分けて買取と仲介の2つの事業方法がありますので、それぞれについて説明させていただきます。
①自社で購入する
まずは自社で購入する場合です。売主が市場価格よりも安い値段で売りたいと言ってきた場合、売主側の仲介会社は自社での買取を検討します。
この時、売主側の仲介会社としてネックになるのが資金計画です。仲介会社は常に多額の資金を持っているわけではありませんので、売主から売却の依頼がきたタイミングで十分な現金がない場合、買取をすることができません。
買取の場合は、買取を希望する仲介会社は多数いますが、売主側の仲介会社は仲介の依頼を受けた1社だけです。この仲介会社が買取ることができない場合、次に仲介会社が考えるのが、両手仲介です。
②仲介する
売主側の仲介会社は自社での買取ができないと判断すると、次に自社で買手を見つけて手数料を売主と買主の双方から貰おうと試みます。
ここで仲介会社は媒介契約締結後、REINSに公開される前の非公開物件として買主を見つけ、早期に契約を締結しようとします。
なぜなら、対象となる物件の価格が相対的に安い場合、市場に公開した途端に買手が現れ、買主側から手数料を貰うことができなくなってしまうからです。
つまり、売主側の仲介会社から非公開物件として紹介された物件は、相対的に優良物件である可能性が高くなるのです。
また、非公開物件の本当の価値について整理したい方は非公開物件は本当に価値があるのか？その価値を徹底的に検証というコラムをご参照いただければと思います。
これが売主と繋がりがある仲介業者と関係を構築する必要がある理由です。
2. 売主と繋がりがある仲介業者を見極める5つのポイント
上記1.で市場よりも割安な物件を購入するためには売主側の仲介会社と繋がることが重要ということをお伝えさせていただきました。
ここからは、売り主と繋がりがある仲介業者を見極める5つのポイントについて紹介させていただきます。
2-1. 免許番号が古い
まず、免許番号が古い業者が挙げられます。不動産仲介業を営むためには都道府県庁または国土交通大臣から宅地建物取引業の免許を取得する必要があります。
そして、この免許は5年毎の更新が義務付けられており、更新するたびに免許の番号が1つずつ増えていきます。
以下の図における赤囲みの部分をご参照ください。この数字が免許の更新番号を示しています。この数字が大きいほど営業年数が長いことを示しています。
そして、営業年数と業界内でのネットワークは基本的には比例する関係にありますので、この数字が大きい業者ほど売主との繋がりが広いと考えることができるのです。
2-2. 管理戸数が多い
2番目の理由として管理戸数が多いことが挙げられます。
物件の管理を任せされた仲介会社は管理を委託したオーナーと直接の繋がりを持っていることを意味します。
つまり、管理の数とオーナーとの繋がりは比例する関係にあるのです。
管理戸数が多い会社は基本的にホームページでその旨を宣伝していると同時に、Google等で検索をかけても上位に表示されることが多いです。
ここで簡単に管理戸数の確認方法を紹介させていただきます。今回は「茨城県牛久市」を例に、地場で管理戸数が多い業者を探してみようと思います。
まず、「牛久市 管理 不動産」というキーワードで検索をかけます。すると、以下のような検索結果が出てきました。ここでトップに出てきたのが「桂不動産」という不動産会社ですので、次に「桂不動産 管理戸数」と検索してみましょう。
「桂不動産 管理戸数」と検索して出てきた画面が以下です。上から3番目が桂不動産代表のあいさつページであり、その中で管理戸数が12,000戸あることが分かりました。1万戸を超える管理戸数は相当な数と言うことができますので、この会社は売主との関係も強そうです。
他の地域でも、検索をかけることで簡単に地場の有力管理会社を探すことができますので、参考にしていただければと思います。
2-3. 仲介の数が多い
仲介の数が多いことも売主との繋がりが強い仲介会社の要素として挙げられます。
これには、そもそも①管理戸数が多いことから仲介の数が増えている場合と、②他の管理会社から仲介の依頼を受けるような力がある仲介会社の場合という2種類が考えられます。
賃貸付けの力が強い会社とオーナーの信頼関係は基本的には比例関係にあり、他社管理の物件であっても賃貸付けを続けることにより後々の管理委託に繋がる可能性もあるため、仲介数が多い会社も将来的には売主と繋がる可能性が高い会社ということができます。
仲介の数が多い会社の探し方は簡単です。賃貸ポータルサイトで狙った地域を検索し、検索結果で掲載件数が多い会社を選ぶだけです。
2-4. 社長が魅力的
他方、例え管理戸数が少なく、仲介にも力を入れていない会社である場合であっても売主と繋がっている会社があります。それは、ワンマン社長で社長がとても魅力的である場合です。
売主も基本的には懇意にしている仲介会社経由で物件を売ろうと考えるものです。そして、社長が魅力的である場合は売主とも強い信頼関係を築き上げている可能性が高いのです。
すでに売主と強固な関係を築いている仲介会社の場合、表立って営業しなくても生活することができます。そして、既に業界での地位を確立している方は十分な蓄えがあることから、利益を追求し続ける必要がない場合もあり、結果として優良な物件を紹介してくれる可能性が高い傾向がありますので、このポイントも頭の片隅においておくようにしましょう。
他方、社長の人柄を見極めるには実際に会って話をしてみるしかありません。そういった意味では、上記のようにインターネットである程度探すことができる場合と比べて手間がかかってしまいますので、若干劣後すると考えると良いでしょう。
2-5. ホームページで会員を募集している
ホームページでメルマガ会員を募集している仲介会社も売主との繋がりが深い会社と考えることができます。
なぜなら、わざわざメルマガ会員を募集する理由はその仲介会社が抱える売主物件を自社の顧客に紹介しようと考えている、つまり、優良な物件を仕入れる能力がある会社と判断することができるからです。
優良物件を仕入れることができない仲介会社は、とにかく市場に出して高値で売ろうとします。だからこそ、自社で顧客を集めようとしている会社は地場のネットワークが強いと考えることができるのです。
3. 最後に
優良な不動産を購入するための戦略として、売主と繋がっている不動産業者と関係を築くことは非常に重要な考え方です。
今回紹介させて頂いたポイントは、基本的にはインターネットで調べることが可能ですので、下調べを通じ、力がある不動産業者と効率良く関係を築いていくようにしましょう。
