• 戸建ての不動産を売却する際に意識しておくべき3つのポイント – 売主のミカタ

    戸建ての不動産を売却する際に意識しておくべき3つのポイント

    大切に住んで愛着がある家を売るのであれば、できるだけ高く、そして大切に使ってくれる方に売りたいですよね。

    不動産の売却時には買主の方と顔を合わせることも良くあります。そして、売却後に「この人に売ってよかった」と思える形で売却を終えたいものです。

    実は、家の実際の売却価格と買手の属性は、不思議なことに正比例の関係にあります。

    つまり、買い叩かれてしまった場合よりも、時間をかけてもお互いが納得できる金額でまとまった方が、お互い満足する形で売買が成立することが多いのです。

    そこで、今回は戸建をなるべく高い値段で、そして満足する形で売却するために意識しておくべきポイントについてお伝えさせて頂きます。

    目次

    1. 投資物件と戸建の違いを理解する

    あなたが家を売る際、まず意識しなければいけないことは、あなたが売ろうとしている家は世界に1つしかない家であるということです。

    これは、投資用物件の場合と大きく異なります。 もう少し掘り下げて説明させて頂きます。投資用物件の場合、投資家は収益性が同じ物件であれば、どの物件も同じ評価になります(悪い意味ではなく、札束に見えるというイメージです)。

    立地や間取りなどは全く関係ありません(立地、間取りなどの条件が全て利回りに反映されているという前提です)。

    一方で、居住用の戸建の家の場合は、購入希望者から見ると、全て違う物件として認識されます。 例えば、部屋の間取り、構造、公共施設からの距離、駅からの距離、スーパーからの距離、近隣の住民の雰囲気、高速道路からの距離、都心への通勤の利便性、今後の街の発展の可能性など、購入希望者からみると、値段もさることながら、その家を取り巻く環境が購入の決断において極めて重要なのです。

    そして、戸建の住宅の購入希望者は、数多くある物件の中で、一番満足度を高めてくれる物件を購入するのです。

    その際、もちろん物件価格も重要な要素の1つですが、市場価格があるようでない世界が1戸建の世界なのです。 典型的な例は田園調布、白金、麻布といったブランドが確立されている地域ですね。

    これらの地域に住む人は、家がどれだけ高くなろうと(もちろんある程度の予算はありますが)、田園調布、白金、麻布といったブランド価値を極めて高く評価しているため、高い価格で家を購入するのです。

    戸建の家をざっくりとしたイメージで捉えるのではなく、複数の要素が重層的に重なりあって存在しているというイメージです。

    そして、あなたがその家を売ろうとするタイミングがいつになるかは誰にも分かりません。来週かもしれないですし、来月かもしれないですし、来年かもしれません。 また、それは買手に対しても同じことです。

    世界に1つしかない家がいつでてくるか、そしていつその買手が出てくるか分からないが1戸建の世界であり、魅力でもあります。

    さあ、ここからが具体的な方策です。上記の戸建の特徴を踏まえた上で、満足する形で物件の売却を終えるためには具体的にどういった点を意識すれば良いのかという点についてこれからお伝えさせて頂きます。

    2. 戸建の売却前に意識しておくべき3つのポイント

    ここからは、戸建不動産の売却前に意識しておくべき3つのポイントについてお伝えさせていただきます。

    どれも非常に重要なことですので、しっかりと意識すうりょうにしましょう。

    2-1. 時間を確保すること

    何よりもこれが一番重要です。なぜ時間を確保することが重要かというと、上述の通り、買手がいつ現れるのか分からないからです。

    なぜ買手がいつ出てくるか分からないかというと、買手が家を買いたくなるタイミングを予想することが出来ないからです。

    例えば、急に転勤が決まった。子供を有名な中学校に通わせたくなった。給料が急に下がった。親の面倒を見る必要が出てきた。といったことが発生すると、今まであなたの家に全く興味がなかった人が買手の候補となるのです。

    そして、家は2つとして同じものはありません。あなたが売却しようとしている家が最高に良いと考えている潜在的な買手がいつ市場に出てくるかは誰にも分からないのです。 ここから考えると、買手を決めるためにはある程度の時間があった方が絶対的に有利ということがお分かりいただけるのではないかと思います。

    逆に、売却の期限が決まっている場合は、売却期限間近になっても買主が見つからなければ値下げせざるを得ません。 どんな商品でも、売り急ぎの場合は買い叩かれる運命にあります。 そして、買い叩かれた家の購入者は、その物件が本当に気に入ったという人ではない可能性が高いです。

    市場にあなたの物件の情報を掲載した後、次の日に買手が見つかるかもしれないですし、1年経っても見つからないかもしれません。 こればかりは何とも言えないのが実情なのですが、個人的な経験としては、少なくとも6か月は確保するべきだと思います。

    6か月あれば、買主の反応を見ながら、売却を完了させるために複数の手段を行使することができるからです。

    一方、長期間REINSに掲載されている物件だと買い叩かれてしまう可能性があると考える方もいらっしゃると思いますが、心配は無用です。 REINSに何か月掲載されていようが、買手にとっては新鮮な情報だからです。市場に出ている期間は気にする必要はありません。

    2-2. 簡単に値下げしないこと

    上述の通り、あなたの家の素晴らしさを一人でも多くの買手に伝えるためにはある程度の時間が必要です。

    そして、あなたが売却しようとしている家の潜在的な買手は必ず存在すると考えましょう。(法外に高い場合は除きます。) 一方で、不動産の仲介業者は売ることが仕事です。

    ずっと売れ残った物件があると、上司から「早く売れ!」という指摘を受け、あなたに対して売却価格を下げる交渉してくるかもしれません。

    そこで不安になって売却価格を下げてはいけません。長期戦であることを覚悟するのです。

    一方で、不動産の査定額が正しいのか不安な方や、不動産の査定がどのように行われるのかを知りたい方は、こちらの不動産査定の仕組みと、高値で売却するためのポイントというコラムを参照していただければと思います。

    2-3. あなたが売ろうとしている家の良いところを徹底的に調査すること

    家の買手は、まずはインターネットでざっくりと購入物件を検索し、少しずつ購入対象物件を絞り込んでいきます。

    つまり、数多く掲載されている物件情報の中から、まずその買手が絞り込む物件の中にあなたの物件が入らなければいけないのです。

    そして、買手の絞り込みに残るためには、買手にとって有益になる可能性がある情報を、買手にとって分かりやすい形で伝えることが重要です。

    一方で、仲介業者がREINSにどういった形で物件の情報を掲載しているかという点についてはあまり一般に知られておらず、かつ、掲載する内容に関しては、業者間でかなりのばらつきがあるというのが現状です。

    正直なところ、やる気がない業者は図面(A41枚紙の宣伝用の紙。不動産業者の店頭に良く貼られているものです)も作りません。 物件の情報を沢山載せれば載せるほど、問い合わせが増えるのであれば、これをやらない手はないと当社では考えています。

    そこで、当社では、物件周辺の情報のみならず、その物件が存する地域の財政状況や人口の推移、今後の街の発展の可能性といった情報まで掲載します。

    そうすることによって、買手側の仲介業者が買手の方に対して有益な情報を伝えることができるようになるのです。

    3. 最後に

    1戸建の家を売却する際には、以下の3点を意識することが重要です。

    • 売却までの時間を確保すること
    • 売れなくても簡単に値下げしないこと
    • 物件の情報を徹底的に調べること(調べてくれる仲介業者を見つけること)

    この記事を書いた人:大橋亮太

    三井物産株式会社で約7年働いた後、2015年に株式会社ムーブウィルを設立。両手仲介への違和感から買側の仲介に入ることを止め、売主側の味方だけをするサイト「売主の味方」を立ち上げる。

    ファイナンシャルプランナー・宅地建物取引士

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