不動産の売買は一生のうちに何回もあるものではありません。
だからこそ、不動産会社とあなたの間には、大きな情報の格差があります。
この格差が不動産会社の利益のもとになっているのですが、ネットが発達した今の状況でもこの情報格差はなかなか埋まりません。
しかし、情報の格差があったとしても、良い不動産会社、悪い不動産会社を見極めるポイントはしっかりと存在します。
そこで今回は、信頼できる不動産会社を見極めるポイントをプロの宅建業者がお伝えします。
大切なキーワード、それは「一貫性」
信頼できる不動産会社かどうかを見極めるポイント、それは「一貫性」です。
なぜ「一貫性」を意識することが大切なのか、一つずつ説明していきます。
総合商社の経験が生きた
一貫性の重要性を理解してもらうために、私の経歴を簡単にご紹介します。
私は、今の会社を立ち上げる前は、総合商社で働いていました。
総合商社は、長期間にわたるプロジェクトが数多く行われます。
そこで大切になってくるのが、「過去の経緯」です。
事業パートナーを選んだ理由、今この案件に取り組む理由、B銀行ではなくA銀行を選んだ理由。
数多くの決断の結果として、今のプロジェクトがあるわけですから、担当者は過去の経緯をすべて把握しておく必要があるのです。
その場を取り繕ろうとしても、相手もプロですから、簡単に見破られてしまい、一度信頼を失ってしまうと、その信頼を取り戻すのは極めて大変です。
不動産の仕事
不動産の仕事というのは、悪い言い方をしてしまうと「出会い系」です。
一度限りの取引が多いですから、いかにして相手を丸め込み、不動産会社の利益を最大化するか。という点を最重要と考える会社が多いです。
何回も同じ方と取引をすることがない以上、「不動産取引の場合は相手からの信頼を得る」よりも、「とにかく取引を早く終わらせて売り上げを上げること」、の方が優先度が高いのです。
つまり、長い目でみた信頼関係よりも、短期的な利益に走る。これが悪い担当者の特徴です。
そして、こういった会社の担当者は「一貫性がない」ことが最大の特徴としてあげられます。
取引を終わらるため、その場を取り繕う
不動産会社においてとにかく数をさばいて売上を上げようと考える担当者は、その場を取り繕うのはとても上手です。
例えば、不動産の仲介の場合において、5,000万円の物件を5,000万円で売るよりも4,000万円で売り出し、自社で買主も見つけることができれば、不動産会社は仲介手数料収入を最大化できます。
そこで、いかにして4,000万円で売主に納得してもらうかを考えるのが担当者なのですが、4,000万円は市場価格ではないので、どこかで嘘をつかなければ整合性が合わなくなります。
これが、悪い担当者に「一貫性」がない最大の理由です。
一瞬であれば騙されるけど・・
では、どうすればこういった担当者を見抜くことができるのでしょうか？
冒頭にお伝えした情報格差があるため、5,000万円の物件を4,000万円と言われたとしても、はじめはその担当者の言うことを信じてしまいがちです。
しかし、一社だけではなく、複数の会社に見積もりを取り付ければ、適正価格である5,000万円という値付けをする業者も出てくるでしょう。
この時に4,000万円の値付けをした担当者にしっかりと理由を聞くことがとても大切です。
一貫性があるかどうかを確かめるポイント
ここからは、不動産会社の担当者に一貫性があり、信頼できるかどうかを確認する方法についてお伝えしようと思います。
そのポイントは「突っ込んだ質問」です。
不動産会社から見積を貰った場合は、その根拠を必ず聞くようにしましょう。
また、その時、一人の担当者だけではなく、他の担当者からも同時に意見を貰うようにしましょう。
情報が集まれば集まるほど、正しい判断ができる可能性は高まっていくのです。
相手がプロだからとってひるんではいけません。
シンプルに考え、頭の中に出てきた疑問を率直に担当者にぶつけましょう。
しつこくすることも大切
また、相手の担当者が嫌がるぐらいにしつこく質問をすることも大切です。
本当に一貫性がある担当者なら、どんな質問がきても喜んでその質問に答えてくれるでしょう。
なぜなら、その担当者に一貫性があれば質問に答えることは簡単であり、さらに質問に答えることで担当者としての信頼感を増すことができるからです。
一方、質問をするたびに相手の担当者が嫌がるのであれば注意した方が良いかもしれません。
その場を取り繕う人は、その場限りの説明をすればするほど、自分で自分の首を絞めることになります。また、その場限りの対応の場合、その場で対応した内容をすぐに忘れてしまいますので、会話を重ねるたびにそういった担当者はボロがでてくるのです。
本当に不動産を好きな担当者であれば、不動産に対する知識も豊富で、質問してくれることがうれしいはずです。
だからこそ、ひるまずに担当者にはどんどん質問をしてしまいましょう。
最後に
不動産会社の担当者を見極めるポイントについてお伝えしました。
しつこく会話を重ね、信頼できるかどうかをしっかりと見極めるようにしましょう。
この記事が、これからの不動産取引において少しでも参考になるようであれば幸いです。
