あなたは、不動産売却で「飛んで火にいる夏の虫」になっているかもしれません。
突然ですが、「飛んで火に入る夏の虫」という言葉をご存知でしょうか？
「飛んで火に入る夏の虫」というのは、明るさに惹かれて飛び込んでいった虫が、火で燃えて死んでしまう。という意味です。比較的有名な言葉ですので、聞いたことがあるかもしれません。
何も考えないで火に飛び込んでいく虫。ちょっと残念な感じですよね。
しかし、実は不動産の売却においては、「飛んで火に入る夏の虫」になってしまう方が後を絶ちません。
ちょっとしたポイントを押さえることで、手残り額を増やすことができるのですが、残念ながら高値売却に関する正しい情報というのはあまり出回っていないのです。
そこで今回は、数多くの不動産の売却を経験してきた不動産売却のプロが、不動産を高値で売却するための極意についてお伝えします。
不動産を高値で売却するための2つのポイント
はじめに結論からお伝えします。不動産を高値で売却するためのポイントは以下の2つです。
- 不動産の価格がどうやって形成されるのかを知る（勉強する）
- 複数の不動産仲介会社に行き、一般媒介にした上で情報を集める
一見当たり前のように見えますが、実際の不動産売却において、このポイントを押さえた上で動いている方は残念ながらほとんどいません。
では、なぜこの2つのポイントが重要なのでしょうか？背景や考え方もふまえた上で、しっかりと説明していきます。
押さえておくべき大前提「仲介会社を信用してはいけない」
まず、この2つのポイントの裏にある基本的な考え方として、「不動産仲介会社は基本的には信頼できない」ということが挙げられます。
むしろ、どの仕事でも、「業者は信用できない」と言った方が良いかもしれません。
不動産仲介とは別の例として、社会的な地位が高い医者の場合を考えてみましょう。
医者と言えば、患者からお金を貰って、更に感謝までしてもらえる、素晴らしい仕事ですよね。
先生は、患者のために最善を尽くす。これが当たり前と考える方も多いかもしれませんが、本当にそうなのでしょうか？
医者も人の子であり、まずは自らが生計を立てなければいけません。
特に、独立開業したばかりの医者の場合は高額の医療器具を借金をして購入しており、毎月多額の返済をしなければいけない人も少なくありません。
そして、売上を上げるためには、患者から沢山のお金を取る。というのが一番簡単な方法です。
その結果、不要な検査をしたり、必要量以上の薬を処方したりと、患者本位の治療が行われなくなってしまうのです。
最近では、セカンドオピニオン、サードオピニオンという言葉が一般的になってきましたが、すべての医者が患者のために力を尽くしているのであれば、この言葉が一般的になることはなかったでしょう。
つまり、セカンドオピニオンという言葉が一般的になった背景として、全ての医者が患者本位で行動しているわけではない、という事実があるのです。
職業倫理感が高い医者の場合でも、すべての医者を信用することはできないのですから、不動産仲介業の場合は言うまでもありません。
仲介会社を信用してはいけない。これが高値で売るために認識しておかなければいけない基本的な考え方なのです。
仲介会社は信用できない。ではどうすれば良いのか？
不動産を売却するためには仲介会社を頼らなくてはいけないけど、仲介会社は信用することができない。
では、高値で売却するためにはどうすれば良いのでしょうか？
ここでも、よりイメージを膨らませるために、先ほどの医者の例で考えてみましょう。
医者の言いなりにならないために必要なことは「治療法について勉強」すること
あなたが病気になった時、医者の言いなりにならず、対等に渡り合うために必要なこと。
それは、「その病気の治療法について勉強をする」ことです。
例えば、治療法に関する知識がなければ、医者から「この病気にはAとBとC薬が必要です。」と言われた時、「A薬はいらないと思います」と反論することができません。
そして、反論ができなければ、医者の言われるがままになってしまいます。
（もちろん、信頼できる医者の方がいて、その医者にすべてを任せても良いと考えるのであれば話は別です。）
つまり、セカンドオピニオンやサードオピニオンを取る今の時代においては、患者自身が勉強をすることが求められているのです。
そして、これは不動産の売却においても、全く同じことが言えます。
何も知識を付けずに不動産仲介会社に行くということは、何も調べずに病院に行くのと同じです。
その仲介会社が、あなたのために力を尽くして売却活動をしてくれれば良いですが、始めて訪問した仲介会社がそのような会社である保証はどこにもありません。
むしろ、職業倫理観が比較的低い不動産業界においては、いきなり仲介会社に飛び込んで、志が高い善良な仲介会社に巡り会える確率はとても低いと考えておいた方が良いでしょう。
事前の勉強をせずに仲介会社に飛び込む。これこそが、冒頭にお伝えした「飛んで火に入る夏の虫」に他ならないのです。
仲介会社に飛び込む前に身に着けること、それは「不動産の値付けのメカニズム」を知ること
仲介会社に飛び込む前に身に着けておくべきこと。
それは、「不動産の売却価格がどのように決まるか知る」ということです。
不動産の価格というのは、基本的には売主と買主の合意によって決まるものです。
しかし、それでも不動産はマーケット商品ですので、相場価格というのが存在します。
そして、不動産の相場価格というのは、あるメカニズムに基づいて決まっているものなのです。
売却する不動産の相場価格が分かれば、仲介会社の言われるがままになることもありません。
しかし、相場価格が分からなければ、仲介会社と議論をすることができないのです。
例えば、仲介会社から、「あなたの不動産の売却価格は、2,000万円です。なぜなら、近隣の相場価格が2,000万円だからです。」と言われたとしましょう。
この時、この価格の妥当性が分かっていなければ、仲介会社に反論しようがないですよね。
逆の言い方をすれば、値付けの根拠が分かれば、仲介会社と対等に渡り合うことができるのです。
不動産の価格の形成メカニズムをご紹介
では、不動産の価格はどのように形成されるのでしょうか？一点目の重要なポイントである。不動産の価格形成メカニズムについてお伝えしていきます。
ただ、この記事で不動産の売却価格決定のメカニズムをお伝えするとあまりにも記事が長くなってしまいます。
そして、このメカニズムは「勉強」の側面が強いですので、別途動画にまとめました。
必要に応じて記事にもまとめようと考えていますが、まずは以下のリンク先の動画をご覧ください。
この記事では、高値売却に必要な「考え方」を中心にお話をしていきますね。
不動産の値付け方法を知った上でやるべきこと
上記の動画で、不動産の価格決定のメカニズムについてお伝えしました。
このメカニズムを知っただけでも、何も勉強をしていない売主と大きな差がついています。
これだけでも、売却後の手残り額に大きな差が生まれるでしょう。
その上で、更に手残りを増やす方法についてお伝えしていきましょう。
更に手残り額を増やすためにやるべきこと
更に手残り額を増やすためにやるべきことは、冒頭でお伝えしたポイントの2つ目である「複数の不動産仲介会社に行き、一般媒介にした上で情報を集める」ことです。
なぜ、複数の仲介会社に行き、さらに一般媒介にしなければいけないのでしょうか？
背景と共にその意味について解説していきます。
お金を払う場合は、合い見積もりを取るのが一般的。
ここでも、よりイメージを膨らませるために、不動産ではなく、他の仕事をお願いする場合を例に考えてみましょう。
リフォーム業者に仕事をお願いする場合などがイメージしやすいかもしれません。
何か専門家に仕事の依頼をする場合、「合い見積」を取ることが一般的ですよね。
高い取引をするのであればなおさらだと思います。
一円でも損をしないために、可能な限り情報を集めますよね。
そして、合い見積もりを取った上で、細かい条件を比べながら、発注する専門家を絞り込んでいくのではないかと思います。
合い見積もりを取らないことが多い不動産仲介の現状
しかし、不動産の仲介の場面では、合い見積もりを取らず、一件目に訪問した仲介会社に「専任で」売却の依頼をすることが多いです。
それでは、なぜ始めに訪問した仲介会社に専任で売却の依頼をしてしまうのでしょうか。
実際の仲介の場面をイメージしながら説明していきます。
もし仮に、不動産を売却することになった場合、どの仲介会社に行きますか？
ここで、あなたが都内に不動産を保有していると仮定しましょう。
そして、この不動産を半年以内に売却しなければいけないとします。
この場合、どの仲介会社に行くか、少し考えてみて下さい。
・
・
・
どのような選択肢があったでしょうか？
恐らく、大手の仲介会社の名前が浮かんだのではないでしょうか？
では、なぜ大手の仲介会社の名前が浮かぶのでしょうか？
もちろん、色々な考え方があるかとおもいますが、このような考え方をする方が多いのではないかと思います。
不動産は高額なので、売却で失敗をしたくない＝信頼できる人に頼まなければいけない＝大手であれば信頼できる＝大手の仲介会社に行く。
というものです。
普段の生活で不動産の売買を行う機会はほとんどありません。つまり、売却しなければいけない時に気軽に相談できる仲介会社がいない。というのが一般的なのです。
だからこそ、大手＝取りあえず安心ということで、大手の仲介会社に訪問してしまうのです。
病気にかかって病院に行くときに、外観がボロボロの病院ではなく、綺麗な病院の方が安心感がある。という考え方とも言えるかもしれません。
雑居ビルにあるボロボロの仲介会社に行くより、駅前にどんと構えている大手の仲介会社の方が安心感があるのは当然ですよね。
では、大手の仲介会社に訪問した後はどうなる？
実際に不動産を売却するとなった場合、基本的に大手の仲介会社に行きがちになってしまうということをお伝えしました。
では、実際に大手の仲介会社に行くと、どうなるのでしょうか？
ここから、実際の仲介会社に行った場面を想定し、どういった会話が行われていくのか、具体的に見ていくことにしましょう。
なお、ここでお伝えすることは、大手の仲介会社に限らず、どの仲介会社でも使う戦略です。
しかし、大手の例で考えていくとイメージが湧きやすいので、ここでは大手の仲介会社の場合を例としてお話をしていきます。
大手仲介会社の戦略
あなたは物件近くの大手仲介会社にまず行ってみることにしました。
大手の仲介会社にいくと、担当者が出てきます。
その上で、あなたが担当者に対し、売却を考えている不動産について話をしました。
物件に関する話を一通り聞いた上で、担当者はこのように切り出してきます。
「正直なところ、大手であればどの仲介会社さんにお願いしても売却額はほとんど変わらないと思います。」
こう言われ、不動産の仲介会社は激しい営業をしてくるという先入観があったので、「意外と売り込みをしてこないな」と思い、信頼できるかもしれないと思い始めました。
さらに、「不動産の売却ではどの会社にお願いしても売却額はあまり変わらないのか」ということを知ることができました。
その後、担当者からその会社独自の強みを伝えられます。
「当社では300名の資産家と直接つながっていて、その方々にダイレクトにアプローチすることができます。」
「複数の支店間のネットワークを通じて、多くの投資家に情報を届けることができます。」といった内容です。
こう言われ、「大手であればどの仲介会社に頼んでも大体売却額は同じか。それであれば資産家を沢山抱えているこの会社にお願いしてみようかな。」と思いはじめました。
さらに担当者は、「まずは3カ月間、あなたの不動産の売却活動をさせてくれませんか？」
と言ってきました。
ここであなたは悩みます。「いきなり訪問した仲介会社と専任媒介契約を締結して良いものなのか」と。
そこであなたは「いや、まずは一般媒介契約でお願いします。」と回答しました。
しかし、一般媒介にして下さい、とお願いしたとしても、仲介会社からの反論に抗い、一般媒介材料を貫くことができる人は多くないです。
具体的にどういった流れで専任媒介になってしまうのか。その流れについてみていきましょう。
始めに訪問した会社で専任媒介契約を締結してしまう理由
一般媒介の意向を受けた仲介会社は、恐らくこのようなことを言ってくるでしょう。
「一般媒介契約だと社内の調整が取りづらい」「広告費を出すことができなくなる」「レインズに物件情報を載せることができなくなる」といったものです。
（＊レインズとは、不動産会社だけがアクセスできる不動産データベースのことです。）
これは、直接的ではないにせよ、「専任にしないと、あなたの不動産は高く売れない」とあなたに暗に伝えているのです。
「一般媒介でも専任媒介でも売主としての費用負担などはない。」しかし、「専任媒介であれば仲介会社が広告費を出して宣伝をしてくれる。」
この状況において、売主が「それでも一般媒介にして下さい」とは中々言えないものなのです。
「どの仲介会社にしても売却額は大きく変わらないのであれば、投資家を抱えていて広告を出してくれるこの会社にまずは専任でお願いしてみようかな」と、売主自身が専任にする理由を勝手に集めはじめるのです。
この結果、始めに訪問した仲介会社と専任媒介契約を締結することが極めて多い。というのが今の不動産売却における現状なのです。
普通にリフォーム会社に合い見積もりをお願いする場合とは「質」が異なる。ということがご理解いただけたのではないかと思います。
なお、今回はイメージが湧きやすい大手仲介会社の例をお伝えしましたが、これは大手以外でも基本的には同じです。
収益物件専門の仲介会社にお願いする場合は「投資家を沢山抱えている」などと言うでしょうし、地場の不動産会社にお願いをする場合「地場の銀行と連携しており、良い融資条件とパッケージで販売できる」などと言うでしょう。
これが仲介会社の基本的な戦略なのです。
専任媒介を目指すのは、営利企業では当たり前の戦略
少し悪口のようになってしまいましたが、ここで一つお伝えしておきたいことがあります。それは、上記のようなやり方をする大手の仲介会社は「会社としては正しいことをしている」。ということです。
会社は売上を上げなければ存続できませんので、専任媒介契約を取るというのは、仲介会社として目指すべく目標の一つです。
また、違う側面からも考えてみましょう。
媒介契約を結ぶためには、仲介会社と「売主」、双方の捺印が必要です。片方だけで媒介契約を締結することはできません。
つまり、最終的に媒介契約を締結する権限をもっているのは、「売主」であるあなたであり、媒介契約の種類を決めるのもあなたです。
つまり、あなたが「専任媒介契約」に判子を押さない限り、最初に訪問した仲介会社に縛られることはないのです。
そういった意味で、最後は自己責任。という考え方を持つことが大切と言えるでしょう。
さて、話を戻しましょう。
事前の知識なく、仲介会社に飛び込むことがいかに危険なのか。少しはイメージが湧いたでしょうか？
盲目的に「この仲介会社は高く売ってくれるだろう」と期待してはいけません。あなた自身が売ろうとしている不動産の「適正な市場価格」を理解することが大前提として必要なのです。
適正な価格が分かっても、複数の会社に訪問することが必要な理由
いきなり仲介会社に飛び込むのは危険とお伝えしました。
しかし、仲介会社の口車にのせられてしまうのは、不動産の売却価格が分かっていない場合であり、「不動産の適正な価格」が分かっているのであれば、信頼できそうな仲介会社に専任で依頼しても良いのではないか？
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
残念ながら、不動産の値付けができたとしても、いきなり専任媒介で売却をお願いしてはいけません。
その理由について、ここからお伝えしていきます。
不動産売却における「本質的な問題」
不動産の適切な売却価格が分かれば、仲介会社の値付けに対して適切な反論をすることができるようになります。これは確かです。
しかし、それでもなお、不動産売却においては本質的な問題を含んでいます。
その問題とは、「仲介会社が何をしているのか分からない」ということです。
媒介を依頼した仲介会社が、レインズに掲載する情報を最小限に減らしたり、買主側の仲介会社からの問い合わせに真面目に対応しない。というリスクは、残念ながら排除しきれません。
このリスクを排除するために必要なことが、一般媒介にして情報を集める。ということなのです。
では、なぜ一般媒介にして情報を集めることが、高値売却に繋がるのでしょうか？その理由についてお伝えしていきます。
あえて一般媒介契約にする理由。それは「仲介会社の本気度」を確かめるため
ここで、一般媒介契約がどういった形態なのかという点について簡単に復習しましょう。
一般媒介契約は、売主が「複数の」仲介会社に「同時に」売却活動をすることができる契約形態のことです。
これは、売主にとっては良いことですが、仲介会社にとっては嬉しいことではありません。なぜなら、一般媒介契約の場合、頑張って売却活動をしたとしても他の仲介会社が不動産を売却してしまうかもしれないからです。
頑張ってお金をかけて売却活動をしても、他の仲介会社に案件を持っていかれてしまう可能性があるのであれば、あまり力を入れても仕方がないな。
このように考える仲介会社は非常に多いです。
しかし、ここで少し見方を変えてみましょう。
一般媒介契約の場合、仲介会社としては確かにライバルが増えます。
ただ、ライバルがどれだけ増えようとも、「一番高く売ることができれば」仲介手数料を得ることができるのです。
つまり、高く売る自信がある仲介会社というのは、一般媒介でも専任媒介でも関係ないのです。
不動産を高く売れば良いだけなのです。
むしろ、一般媒介契約にした方が「ライバルよりも高く売って売主に感謝して貰える」と考え、一般媒介を喜ぶかもしれません。
だからこそ、相談している仲介会社を見極めるという意味で、媒介契約は一般媒介契約にする必要があるのです。
この仲介会社の本気度（本当に不動産を高値で売却する気があるのか）は、専任媒介にするだけでは見分けることができないのです。
いわゆる「踏み絵」のようなイメージともいえるでしょう。一般媒介契約にすることで、仲介会社の本気度が分かるのです。
最後は売主と仲介会社の人間関係
ただし、売主として一般媒介契約にした仲介会社を「駒の一つ」と考えてはいけません。
一般媒介でもしっかりと動いている仲介会社に対しては、必要に応じて専任媒介契約に切りかえるなど、良好な関係を保つことができるようにしましょう。
最後は「この人のために不動産を高く売ってあげたい」と思って貰えるような関係ができるとベストと言えるでしょう。
仲介会社の実力を確かめる方法
最後に、実際に仲介会社に行った時にどういった話をすればよいのか。という点についてお伝えします。
仲介会社に訪問した時、必ず聞いてほしいことが、「不動産を売却する上での戦略」です。上記の動画でお伝えした不動産の値付けの方法をしっかりと理解している方であれば、仲介会社の戦略の妥当性などについてもしっかりと理解することができ、仲介会社と対等に渡り合うことができるでしょう。
志が高い仲介会社というのは、高値で売却するための明確な戦略を持っているものです。
そして、その戦略について疑問などがあれば、徹底的に質問しましょう。
良く、詐欺師かプロかを見極める簡単な方法は「沢山質問をすること」だと言われます。
詐欺師の場合、売ろうとしている商品が上辺だけの情報に基づいているので、質問をして突っ込みを入れていくことにより、ボロが出てきてしまうのです。
しかし、本当に良いものというのは、良い理由があります。そして、良いものを売っている人は、その良い理由を話したくて仕方がないものなのです。
なぜなら、売ろうとしている商品の良い部分を知って貰えれば、売れる確率が高くなるからです。
だからこそ、沢山の質問を重ねることによって、相手が詐欺師かプロかを見極めることができるようになるのです。
そして、仲介会社との会話を通じ、信頼できそうな会社だと分かったら、媒介契約を締結すると良いでしょう。
最後に
不動産を高値で売却するためのノウハウについて、余すところなくお伝えしました。
簡単に復習しましょう。
不動産を高値で売却するためにまずやらなければいけないことは、不動産の売却額がどうやってきまるのか、そのメカニズムを知るということでした。
この点については、以下の動画で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
そして、不動産の売却価格決定のメカニズムを知った上で、足を使って複数の仲介会社と話をしましょう。
その上で、それぞれの仲介会社の売却戦略を確認し、信頼できそうであれば一般媒介契約を締結するのです。
ここまで出来れば、あとはゆっくりと仲介会社の報告を待ちましょう。志が高い仲介会社が、きっとあなたの不動産を高値で売却してくれることでしょう。
少し手間がかかりますが、それによって手残り額に数万円、数十万円の差がでるかもしれません。自分への投資と考え、しっかりと今回のポイントを実績して下さいね。
あなたの不動産が一円でも高く売れることを祈念しています。
