「自社の顧客に内々で紹介しますね。」
不動産の売却の経験をしたことがある方は、このようなことを仲介会社から聞いたことがあるかもしれません。
大手の仲介会社は自社で顧客を抱えているから、両手仲介もある程度は発生するのではないか。
そう考える方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、結論としては両手仲介というのは普通ではありません。
では、なぜ普通ではないのか。仲介を経験した立場から、具体例と共に分かりやすく解説していきます。
両手仲介で案件が決まる時代ではない
インターネットがない昔の時代であれば、両手仲介ということも考えられたかもしれません。
しかし、実際に売却活動を進める上で、売主側の仲介と買主側の仲介の役割は明らかに変わっていることを確信しました。
今は両手仲介で案件が決まる時代ではない。と断言できます。
では、なぜ両手仲介が難しいのでしょうか？その理由についてお伝えしていきます。
売側の仲介で求められるものは「信頼感」
あなたが不動産を売却しなければいけなくなったとしましょう。
そうすると、不動産仲介会社に行くことになると思いますが、この時の選択肢は以下の3つぐらいではないかと思います。
- 大手の仲介会社
- 地場の仲介会社
- 知り合いの仲介会社
この3つの選択肢に共通するキーワードは「信頼」です。
不動産というのは高い買い物ですから、面識がない会社（＝信頼できない会社）にいきなり売却の依頼をすることは考えづらいのです。
逆の考え方をすると、不動産の売却において仲介会社が身に着けておくべきことは「信頼感があること」と言えます。
そして、信頼感がある会社の条件は2つに分けることができます。
1つが「大手」であること。そしてもう1つが「面識があること」です。
不動産の売却を何回も経験する人はほとんどいません。
つまり、売却前に不動産の仲介会社と面識がある方は多くないのです。
だからこそ、ほとんどの方が大手の仲介会社に行ってしまう。
というのが現状なのです。
売主側の仲介会社に求められるのは「信頼」。
ということをまずは頭の片隅に置いておきましょう。
次に、買主側の仲介で求められることについてご紹介します。
買側の仲介で求められるのは「営業力」
結論からお伝えします。買側の仲介で求められるのは「営業力」です。
そして、ここでの営業力というのは、「物件の買手を想像し、その人に刺さるような情報を作ったり、買手を説得することができる力」を言います。
つまり、不動産の購入においては「信頼感」というのは必要ないのです。
まず、信頼感がなぜ必要ないのかという点について、具体例で考えていきましょう。
あなたが不動産を購入しようと考えているとします。神田駅周辺で不動産を探しているとしましょう。
この時、まずはネットを使って情報を集めると思います。
実際にsuumoやhomesで検索をしたところ、お気に入りの物件が見つかったとしましょう。
この時、ネットに掲載している仲介会社は、あなたが全く知らない会社だったとします。
例えば「幸せ不動産」という会社名だったとしましょう。
この時、あなたは「幸せ不動産」という会社名が怪しいからこの物件は買わない。
という判断をするでしょうか？
恐らくしないはずです。
つまり、不動産の購入においては、条件に合致する不動産を見つけることが重要であり、その不動産を「どの仲介会社が扱っているか」は関係がないのです。
買主側の仲介会社の営業力とは？
買主側の仲介会社に「信頼感」はいらない。ということについてお伝えしました。
ここからは、買主側の仲介会社にとって必要とされる「営業力」についてお伝えしていきます。
沢山の案件を決めている買主側の仲介会社は、案件を決めるために努力をしています。
具体的にどのような努力をしているのか、見ていきましょう。
例えば、神楽坂駅周辺の閑静な住宅街にある物件の情報がレインズに出てきたとします。
この時、神楽坂駅前にオフィスを構える仲介会社は、何とかこの物件を売ろうとやる気になります。
この時、何をするのかというと、ただ物件の写真を掲載するだけではなく、神楽坂周辺の歴史や、便利な施設、住むことによるメリットなどを沢山掲載し、買手の気を引こうとするのです。
ポータルサイトに写真が全く掲載されていないような物件と、町の歴史・周辺の施設・物件の価値などがしっかりと掲載されている物件では、問い合わせの数も大きく変わってくるのです。
そして、このような物件の「ストーリー」を作るのは、地場の不動産会社にしかできません。
地場ではない会社でもストーリーは作れますが、手間がかかりすぎます。
だからこそ、ネットがどれだけ普及しても地場の不動産会社は生き残っていける。とも言えるでしょう。
そして、興味を持った後は買主候補の人を何とか説得して不動産を売ろうとするのです。
不動産を売るための営業方針は会社によってまちまちですが、「仕立ての良いスーツで営業する」、「引っ越し料金無料などの付加サービスを付ける」、「物件の希少性を伝えて買主に心理的なプレッシャーをかける」など、できることは沢山あります。
つまり、広告を出して売主から売却の依頼を受ける売主側の仲介と、お客様に営業活動をする買主側の仲介で、大きく役割が違うということがお分かり頂けたのではないかと思います。
役割が違うにも関わらず、両手仲介をするのは異常
ここまで読んでいただくと、両手仲介をすることが異常であることが少しお分かりいただけたのではないかと思います。
多くの広告を出し、売主と媒介契約を取ることに必死になっている仲介会社は、あなたが売ろうとしている不動産のアピールを上手にできないことがとても多いです。
実際、高く売れている不動産というのは、売主側と買主側で別の仲介会社が入っていることが多いです。
両手仲介は基本的にはおかしなこと。という認識をしっかりと持つようにしましょう。
両手仲介されずに不動産を高く売るにはどうすれば良い？
そうすると、どうすれば不動産を高く売れるのか。という疑問が出ますよね。
この点に関する答えは、複数の仲介会社に訪問して一般媒介契約を結ぶ。というのが答えです。
理由や背景については、不動産を高値で売却し、手残り額を増やすために必ずおさえるべき2つのポイントという記事に詳細にまとめていますので、ぜひご覧下さい。
両手仲介をしようとする仲介会社は「専任媒介契約」を結ばせようとしてくるので、注意して下さいね。
最後に
両手仲介をするのは今の時代では普通ではないことについて、具体例と共にお伝えしました。
営業力がある仲介会社の協力のおかげで、あなたの不動産を高く売ることができるのです。
くれぐれも、広告を出しているだけの仲介会社に売却の依頼を行い、両手仲介されてしまうことがないように気を付けましょう。
